Ser capaces de ofrecer una odontología de calidad, de tener destreza técnica, habilidades y conocimiento clínico son principios imprescindibles y prioritarios. Pero ninguno de estos factores podrán ser aprovechados por los pacientes, si no somos capaces de ayudarles a identificar quien puede ayudarles de verdad. Hoy el marketing ya no es una elección, es casi una necesidad… que no debería aplicarse de cualquier modo.

La mentira, la falsedad o el engaño tienen que dejar de vincularse al marketing en la odontología y a cualquier otra profesión. El marketing es la ciencia encargada de orientar cualquier servicio hacia la satisfacción del paciente estableciendo relaciones gana-gana. Cuando la relación que se construye es gana-pierde, sencillamente no es marketing.

No existe un pensamiento único, y son infinitas las formas en las que uno puede entender y sentir su profesión, pero debería haber un criterio común cuando se habla de hacer marketing: hacer honor a la verdad. Promocionar y comunicar sin verdad es el peor negocio posible y además perjudica a todo un colectivo. La odontología necesita hoy más que nunca un marketing que nos ayude a crear valor desde la honestidad.

 

Marketing en la odontología

Éstos son algunos conceptos fundamentales que nos pueden ayudar a promocionar y poner en valor nuestra odontología:

1. La odontología es un servicio

Entender que la odontología es un servicio sanitario será fundamental para presentarnos ante la sociedad como lo que somos. El marketing en nuestra profesión no se puede enlatar como un producto o someter a todas las técnicas comerciales del sector ‘retail’. Convertir a la odontología en un ‘commodity’ o en un producto no crea ningún valor y supone industrializar la sanidad y ponerla equivocadamente al servicio de las economías de masas y de la producción acelerada.

2. Relaciones largas

Obsesionarse en “vender”, pero no en fidelizar pacientes, es tener una estrategia muy cortoplacista. El marketing en la odontología debe orientarse más al vínculo emocional, a la relación a largo plazo y a conseguir que el paciente se sienta identificado y conectado en el tiempo con nuestra clínica y nuestros valores.

3. Transparencia

Cada vez más, la sociedad valora un marketing sin egos pero también sin falsa humildad. No debemos vender lo que no somos, ni comunicar lo que nos gustaría ser. Presentarse como lo que uno realmente es, ofrece el mejor premio posible: conectar con aquellos que se identifican contigo. No es necesario llenar la clínica de pacientes, se trata de hacerlo de la manera adecuada con más marketing y menos propaganda, sin apropiarse de logros, hitos o experiencias ajenas.

4. Mensajes positivos

Hacer un marketing de choque en contra de aquello con lo que no comulgamos, no siempre es la mejor estrategia. El marketing puede ayudar pero no va a resolver los problemas que le corresponden resolver a la legislación. Es hora de prestar menos atención a la competencia y escuchar más y mejor a nuestros propios pacientes. El positivismo, el elogio y los beneficios de nuestras ideas venden más y llegan más lejos que el pesimismo.

5. Enfoque humano

La odontología es una de las profesiones y de los servicios más humano que existe. ¿Por qué entonces deberíamos practicar un marketing inhumano? El marketing debe poner en valor a las personas que componen la clínica y demostrar que amamos conocer a los pacientes, y no sólo atenderlos. El componente emocional de nuestros mensajes es clave para empalizar y generar confianza.

6. Segmentación

La sociedad no es homogénea y de la misma manera como hay clientes para el ‘fast food’, también los hay para el ‘slow food’. Debemos entender que hay espacio para todos por que hay gente para todo, aunque uno esté totalmente convencido de que su modelo es el mejor. Diseñar una clínica con identidad propia supone aceptar no poder ser el dentista de todos. El secreto está en saber segmentar e identificar qué público objetivo podemos y queremos satisfacer.

7. Diferenciación

Cuando ya hemos seleccionado a nuestro público, debemos definir cuál es nuestro valor añadido, así como lo que nos hace diferentes y únicos en nuestra zona. Si ofrecemos lo mismo que los demás, decimos lo mismo, de la misma forma y en los mismos lugares, dificultaremos la decisión del paciente.

8. Calidad percibida

La calidad percibida es la diferencia entre lo que ofrecemos y lo que nuestro paciente obtiene. Para generar un boca-oreja positivo, debemos asegurarnos que nuestro marketing sea excelente y que nuestra odontología lo sea aún más. Cuando ya tenemos un paciente, la prioridad será conservarlo y eso nos lo dará la excelencia en el servicio.

 

El sector necesita un cambio

Incorporar el marketing en la odontología es vital e imprescindible, pero no de cualquier manera. El inmovilismo es la peor estrategia; es simplemente dejar que decidan tu futuro por ti. El sector necesita un cambio en la manera de enfocar el marketing. En primer lugar, que aquellos que realizan un marketing erróneo se pasen al lado de la verdad y en segundo lugar, que aquellos que no emplean el marketing comiencen a hacerlo. Una clínica que tiene éxito de manera hornada siempre suma positivamente y beneficia a todo el colectivo.

El éxito continuado exige una odontología con menos mediocridad y más excelencia, exige un marketing con menos mentira y más verdad.

Artículo publicado en el número de febrero 2019 de la revista del Consejo de Dentistas de España. Consulta la publicación aquí.